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Fecha de inicio: 2020-04-24

Diplomado Dirección y Gestión Comercial - Pance (Abr 2020)

Presentación

El Diplomado de Dirección y gestión comercial ofrece múltiples herramientas prácticas que permiten a los líderes de equipos de ventas planear, ejecutar y controlar los procesos comerciales, logrando así una gestión efectiva en cualquier organización, desarrollando habilidades para cuantificar las oportunidades comerciales y tomar decisiones acertadas relacionadas con la exigencia actual de la empresa moderna.

En este diplomado obtendrán los conocimientos necesarios para que la gestión del Director sea eficiente y óptima en el logro de resultados esperado por las compañías en temas de dirección, capacitación, seguimiento y control de la fuerza de ventas, lo cual se traduce en productividad y beneficios tanto para los funcionarios como para la  organización.

 

Dirigido

Directores, gerentes, coordinadores, comerciantes, supervisores y ejecutivos con personal a cargo en el área comercial, e igualmente jefes con responsabilidades comerciales, gerentes de pymes, gerentes de ventas de distrito, y comerciales que pretendan escalar en el mundo de las ventas.

 

Imagen dirigido

Docentes

Imagen metodología

Metodología

Se desarrollará mediante una metodología activa de aprendizaje, permitiendo que los participantes se apropien de los conceptos y herramientas entregadas y se lleven la mejor experiencia aplicable y replicable en su día a día.

  • Cátedra participativa, a través de diversos expertos

  • Lecturas sobre los temas tratados.

  • Discusiones e intercambios de experiencias de los participantes.

  • Actividades prácticas individuales y grupales,

  • videos, juegos.

  • Talleres de modelos de aplicación comercial en excel

  • Talleres de role play en sala especial.

 

imagen horarios

Horario

Viernes de 6:30 a 9:30 p.m. y sábados de 8:00 a.m. a 1:00 p.m.

 

En caso de fuerza mayor, la Universidad se reserva el derecho de cambio en los docentes y fechas programadas, antes y durante la ejecución del curso. Estos cambios serán informados oportunamente a los participantes.

 

Nota: No se programan clases los días 2 de mayo,  26 - 27 de junio y 7  - 8 de agosto de 2020.  

 

Lugar: Instalaciones de la Pontificia Universidad Javeriana (Calle 18 No. 118 - 250, Avenida Cañasgordas).

 

Logros

El participante al terminar el programa estará en la capacidad de:

  • Aplicar el proceso estratégico en la dirección comercial.

  • Plantear estrategias comerciales prácticas y efectivas.

  • Entender la importancia de la fuerza comercial como generadora de valor para las organizaciones.

  • Comprender los elementos más importantes en la administración de vendedores

  • Conocer técnicas de ventas y negociación básicas en las relaciones comerciales.

  • Identificar variables de tendencia en las comunicaciones como apoyo a la gestión comercial.

Imagen logros

Contenido del curso

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Gestión estratégica en la dirección de ventas

Detalle del módulo:
  • Propósito de la estrategia.
  • Niveles de aplicación de la estrategia.
  • Proceso de la estrategia competitiva.
  • La definición del negocio.
  • Modelos de negocio como esquema de la estrategia.
  • El concepto de valor y la propuesta de valor al cliente.
  • Sinergia de Mercadeo y ventas.
  • Plan de Mercadeo y ventas.

Dirección y administración de la fuerza de ventas

Detalle del módulo:
  • Fundamentos básicos del comportamiento humano, aplicado al área de ventas.
  • Significado en la realidad empresarial, la carrera de ventas.
  • Diseño de procesos comerciales de B&S (masivos, industriales, especializados /selectivos).
  • Importancia de la venta consultiva, en entornos de alta competitividad.
  • Concepto y aplicación de las técnicas profesionales de ventas.
  • Aspectos que agregan valor a la gestión de ventas.
  • Claves de éxito para administrar la fuerza de ventas.

Selección, formación y coaching para equipos de ventas

Detalle del módulo:
  • Orientación de equipos de ventas con perfil estratégico.
  • Coaching y Liderazgo de equipos.
  • Formación y trabajo en equipo.
  • Selección y construcción de equipos de ventas.
  • Entrenamiento.
  • Acompañamiento y retroalimentación.
  • Indicadores claves de desempeño (KPI).

Liderazgo como competencia esencial en la dirección de ventas

Detalle del módulo:
  • Que es el liderazgo.
  • Funciones del liderazgo.
  • Como generar actitudes de liderazgo.
  • Caracterización del perfil de un líder.
  • Liderazgo y asertividad.
  • Cualidades de un líder.
  • El líder coach y sus implicaciones.

Técnicas para lograr una Negociación efectiva

Detalle del módulo:
  • La Negociación.
  • Manejo de conflictos.
  • Como negociar proyectos dentro y fuera de la organización.
  • La personalidad de los negociadores.
  • La comunicación en la negociación.
  • La comunicación verbal y no verbal.
  • Tipos de Negociación y estrategias.
  • Tipos de clientes.
  • El proceso de la negociación.
  • Un buen negociador.
  • Plan de negociación.
  • Programación Neurolingüística y la negociación.
  • Los sistemas representacionales y su importancia en la negociación.

Gestión de la distribución

Detalle del módulo:
  • Contextualización y Conceptos de canales de distribución.
  • Explicación grafica.
  • Importancia y funciones que el canal de distribución realiza para que los productos lleguen al consumidor.
  • Diseño de estructuras comerciales. Estrategia de llegada a usuarios finales.
  • El plan de trabajo del vendedor. Conformación y cobertura de territorios.
  • Concepto de flujos de canales de distribución y sus respectivas funciones.
  • Canales en el Sector Servicio.

Manejo de la información comercial

Detalle del módulo:
  • Análisis de datos. Aplicación de las medidas de principales variables estadísticas.
  • Elaboración de presupuestos y pronósticos de demanda.
  • Estructuras de costos, ingresos y marginalidad.
  • Precios y componentes tributarios.
  • Políticas para la administración de precios: precio costo, precios de intermediación y precio público.
  • Fijación de la cuota de ventas: productos, territorios, clientes y vendedores.
  • Diseño del modelo de productividad para equipos comerciales.
  • Diseño de indicadores de gestión comercial.
  • Diseño plan de incentivos.

Cercanía con el cliente

Detalle del módulo:
  • Planes de fidelización.
  • Momento de verdad.
  • Sondeo de mercado.
  • Protocolos de ventas.
  • Indicadores de servicio.

Gestión de la comunicación como apoyo a la estrategia comercial

Detalle del módulo:
  • La marca como estrategia para generar valor en productos y servicios.
  • Proceso de comunicación con enfoque en la venta.
  • Optimización de uso de los medios online y offline.
  • Tendencias en estrategias de comunicación.
  • Medios propios, medios pagados y medios ganados como elementos clave en la estrategia de ventas.
  • Contexto y estrategias digitales para la venta.
  • Trade marketing, estrategia para la fidelización del canal de distribución.