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Diplomado online Gerencia comercial

Fecha de inicio: 2021-11-26

Diplomado online Gerencia comercial (Nov 2021)

Presentación

El Diplomado Gerencia Comercial ofrece múltiples herramientas prácticas que permiten a los líderes de equipos de ventas planear, ejecutar y controlar los procesos comerciales, logrando así una gestión efectiva en cualquier organización, desarrollando habilidades para cuantificar las oportunidades comerciales y tomar decisiones acertadas relacionadas con la exigencia actual de la empresa moderna.

En este diplomado obtendrás los conocimientos necesarios para que la gestión del Director sea eficiente y óptima en el logro de resultados esperado por las compañías en temas de dirección, capacitación, seguimiento y control de la fuerza de ventas, lo cual se traduce en productividad y beneficios tanto para los funcionarios como para la organización.

Dirigido

Directores, gerentes, coordinadores, comerciantes, supervisores y ejecutivos con personal a cargo en el área comercial, e igualmente jefes con responsabilidades comerciales, gerentes de pymes, gerentes de ventas de distrito, y comerciales que pretendan escalar en el mundo de las ventas.

Imagen dirigido

Docentes

Imagen metodología

Metodología

Se desarrollará mediante una metodología activa de aprendizaje, permitiendo que los participantes se apropien de los conceptos y herramientas entregadas y se lleven la mejor experiencia aplicable y replicable en su día a día.

  • Cátedra participativa, a través de diversos expertos.
  • Lecturas sobre los temas tratados.
  • Discusiones e intercambios de experiencias de los participantes.
  • Actividades prácticas individuales y grupales.
  • Talleres de modelos de aplicación comercial en Excel
imagen horarios

Horario

Viernes de 6:30 a 9:30 p.m. y sábados de 8:00 a.m. a 1:00 p.m.

 

En caso de fuerza mayor, la Universidad se reserva el derecho de cambio en los docentes y fechas programadas, antes y durante la ejecución del curso. Estos cambios serán informados oportunamente a los participantes. 

 

 

Lugar: Instalaciones de la Pontificia Universidad Javeriana (Calle 18 No. 118 - 250, Avenida Cañasgordas).  

 

Logros

El participante al terminar el Diplomado estará en capacidad de:

  • Entender los elementos clave del direccionamiento estratégico en la administración de ventas.
  • Comprender los elementos más importantes en la administración de vendedores.
  • Dimensionar la importancia de la formación de equipos de ventas eficaces.
  • Analizar y apropiarse de los conocimientos para la toma de decisiones efectivas en la selección de canales de abastecimiento para la gestión comercial.
  • Identificar los elementos de la comunicación de apoyo para la gestión comercial.
  • Conocer técnicas de negociación básicas en las relaciones comerciales.
  • Aplicar los conocimientos en la ejecución y mejoramiento de la estrategia comercial.
  • Desarrollar un trabajo de estrategias comerciales que permita aplicar los conocimientos del diplomado.
Imagen logros

Contenido del curso

Gestión estratégica en ventas

Detalle del módulo:
  • Propósito de la estrategia.
  • Proceso de la estrategia competitiva.
  • La definición del negocio.
  • Modelos de negocio como esquema de la estrategia.
  • El concepto de valor y la propuesta de valor al cliente.
  • Plan de Mercadeo y ventas.

Dirección de la administración de ventas

Detalle del módulo:
  • Fundamentos básicos del comportamiento humano, aplicado al área de ventas.
  • Significado en la realidad empresarial, la carrera de ventas.
  • Diseño de procesos comerciales de B&S (masivos, industriales, especializados /selectivos).
  • Importancia de la venta consultiva, en entornos de alta competitividad.
  • Concepto y aplicación de las técnicas profesionales de ventas.
  • Aspectos que agregan valor a la gestión de ventas.
  • Claves de éxito para administrar la fuerza de ventas.

Selección, formación y coaching para equipos de ventas

Detalle del módulo:
  • Orientación de equipos de ventas con perfil estratégico.
  • Coaching y Liderazgo de equipos.
  • Formación y trabajo en equipo.
  • Selección y construcción de equipos de ventas.
  • Entrenamiento.
  • Acompañamiento y retroalimentación.
  • Indicadores claves de desempeño (KPI)

Liderazgo como competencia esencial en la dirección de ventas

Detalle del módulo:
  • Que es el liderazgo.
  • Funciones del liderazgo.
  • Como generar actitudes de liderazgo.
  • Caracterización del perfil de un líder.
  • Liderazgo y asertividad.
  • Cualidades de un líder.
  • El líder coach y sus implicaciones.

Técnicas para lograr una Negociación efectiva

Detalle del módulo:
  • Manejo de conflictos.
  • La personalidad de los negociadores.
  • Tipos de Negociación y estrategias.
  • El proceso de la negociación.
  • Programación Neurolingüística y la negociación.
  • Los sistemas representacionales y su importancia en la negociación.

Manejo de la información comercial

Detalle del módulo:
  • Análisis de datos. Aplicación de las medidas de principales variables estadísticas.
  • Elaboración de presupuestos y pronósticos de demanda.
  • Precios y componentes tributarios.
  • Fijación de la cuota de ventas: productos, territorios, clientes y vendedores.
  • Diseño de indicadores de gestión comercial.
  • Diseño plan de incentivos.

Gestión de la comunicación como apoyo a la estrategia comercial

Detalle del módulo:
  • La marca como estrategia para generar valor en productos y servicios.
  • Proceso de comunicación con enfoque en la venta.
  • Optimización de uso de los medios online y offline.
  • Tendencias en estrategias de comunicación.
  • Medios propios, medios pagados y medios ganados como elementos clave en la estrategia de ventas.
  • Contexto y estrategias digitales para la venta.